Blog Dell'Autore Di Finanza E Degli Affari

7 Obiezioni di vendita comuni e come superarle


Molti proprietari di piccole imprese non hanno un team di vendita dedicato e svolgono autonomamente il ruolo delle vendite. Questo può funzionare bene se il piccolo imprenditore ha un background di vendite, ma cosa succede se non è stato addestrato nelle vendite, e non ha una solida conoscenza dei punti di vendita più fini? In questo caso, il titolare della piccola impresa deve impiegare del tempo per apprendere le competenze e creare un piano di vendita per guidare il processo. Spesso la chiave è capire cosa sta impedendo a un potenziale cliente di prendere una decisione a tuo favore. Una volta che sai perché è esitante, puoi rispondere direttamente a quell'obiezione specifica.

Potresti sentire queste obiezioni di vendita durante il processo di vendita; impara come puoi superare ognuno

  • 01

    Prezzo

    I saldi

    Ariel Skelley / DigitalVision / Getty Images

    Esempio: "I tuoi servizi costano troppo. Posso ottenere lo stesso" servizio "da qualcuno più economico."

    Quando la linea di fondo è l'ostacolo più grande per un cliente, è necessario aiutarla a giustificare il costo. Prova a suddividere il costo totale in importi minori che sono collegati a servizi più piccoli in modo che il cliente possa capire perché il tuo punto di prezzo è quello che è. E assicurati di concentrarti sul valore unico dei tuoi prodotti e servizi che il cliente non sarà in grado di ottenere da nessun altro fornitore.

  • 02

    compiacimento

    Esempio: "Sto bene con il modo in cui le cose funzionano in questo momento."

    Quando il colpevole è il colpevole, puoi provare a usare solo un tocco di paura per convincere il cliente a capire perché ha bisogno di iniziare a pensare al cambiamento. Condividi alcune ricerche sulla concorrenza e alcuni dei cambiamenti che hanno fatto nelle loro attività. Spesso non c'è nulla di simile a tutto ciò che fanno i tuoi concorrenti che non stai ancora facendo per portarti all'azione.

  • 03

    Paura del cambiamento

    Esempio: "Non voglio cambiare il modo in cui facciamo le cose da 15 anni. Troppe cose possono andare storte".

    Spesso legato al compiacimento, avere paura del cambiamento può rendere il processo decisionale difficile per molti imprenditori. Un modo per superare questa obiezione è dimostrare esempi passati di cambiamento e come è stato positivo. Ad esempio, mostra al cliente un elenco di modi diversi in cui il settore è cambiato negli ultimi 10-15 anni e in che modo il potenziale cliente si è adattato a tali cambiamenti per il meglio. Questo può aiutarlo a essere meno pauroso e più fiducioso nel cambiare le cose.

  • 04

    Fiducia

    Esempio: "Sembra che tu sappia cosa stai facendo, ma come faccio a sapere che hai davvero l'esperienza necessaria per fare questo?"

    La fiducia è qualcosa che richiede tempo per essere costruita, quindi se si tratta di un ostacolo per il potenziale cliente, è necessario essere onesti e coerenti su tutta la linea per superare l'obiezione. Essere disponibili con informazioni e condividere testimonianze, casi di studio e riferimenti che porteranno via alcune delle incertezze e dare al cliente la fiducia nella vostra capacità di portare a termine il lavoro.

  • 05

    Politica personale

    Esempio: "Ho detto alla moglie di mio fratello che userei la sua compagnia per il mio prossimo progetto."

    A volte non c'è molto che puoi fare per usurpare una connessione familiare, ma puoi metterti nella posizione di essere il prossimo in linea. Se questa è un'obiezione che senti da un potenziale cliente, pensa alcuni passi avanti e mostra al cliente cosa puoi fare nella fase due del progetto o in un off-shoot che probabilmente verrà dal lavoro che viene assegnato a un membro della famiglia.

  • 06

    Ingresso esterno

    Esempio: "Ho bisogno di eseguire questo da mia moglie / socio in affari / mentore prima di fare qualsiasi altra cosa."

    Questo può spesso essere un risultato positivo, presupponendo che il cliente stia veramente consultandosi con gli altri e non solo usandolo come scusa. Un modo per assicurarsi che non finisca con l'obiezione delle vendite a scadenza definitiva è cercare di rimanere nel processo. Prova a suggerire un incontro di vendita congiunto tra il cliente e le controparti al fine di rispondere a qualsiasi domanda e contribuire a facilitare la decisione.

  • 07

    sincronizzazione

    Esempio: "È troppo per me da affrontare adesso, sono troppo occupato, chiamami ancora tra 6 mesi".

    Se la gestione del tempo o la mancanza di tempo è un problema per il cliente in questo momento, è probabile che sarà ancora un problema in sei mesi o un anno. Per superare questa obiezione, devi prendere la decisione di assumerti facilmente. Inizia elencando tutti i vantaggi di lavorare con te, delineare il valore dei prodotti e dei servizi che offri e spiegare quanto sia facile iniziare. Prendi la decisione di assumerti un gioco da ragazzi e rimuovi questa obiezione.

    Tieni presente che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere più di un'obiezione, quindi è importante essere in grado di identificarli come si vede. Una volta che sai cosa sta fermando il processo di vendita, puoi armarti degli argomenti giusti che porteranno la bilancia a tuo favore.


  • Il Video Da Parte Dell'Autore:

    Articoli Correlati:

    ✔ - Suggerimenti per l'impostazione degli obiettivi per l'anno nuovo (e oltre)

    ✔ - Come atterrare il tuo primo cliente di consulenza

    ✔ - Come raggiungere i tuoi obiettivi più importanti e più importanti nel 2018


    Utile? Condividi Con I Tuoi Amici!