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In che modo i rivenditori influenzano il comportamento degli acquirenti e aumentano gli acquisti di impulsi


I rivenditori, compresi i supermercati, utilizzano varie strategie per farti spendere di più. I rivenditori erano soliti investire in intelligenti agenzie pubblicitarie per presentare slogan e segni accattivanti che avrebbero incoraggiato gli acquirenti a comprare. Ma dagli anni '70, i rivenditori hanno smesso di costruire negozi che erano semplicemente attraenti e invece hanno iniziato a costruire ambienti progettati con atmosfere che incoraggerebbero i loro clienti a comprare.

Atmospherics Entice You to Buy

Nel 1971, Philip Kotler fu il primo ad usare il termine atmosfera e ad applicarlo come strumento di marketing. Il principio fondamentale era allora (come rimane oggi) che l'atmosfera di una struttura è notata attraverso i propri sensi. Kotler ha scritto: "Il visual, il senso della vista (colore, luminosità, dimensione, forma), audio, il senso del suono (volume, altezza), olfattivo, il senso dell'olfatto (profumo, freschezza) e tattile, il senso di tocco (morbidezza, levigatezza, temperatura). "

L'atmosfera di uno stabilimento può essere creata in un modo che ha la maggiore influenza sul comportamento d'acquisto. Dal momento in cui entri in un negozio diventi come un topo in un labirinto atmosferico progettato con uno scopo principale: aumentare le tue spese.

Il potere della musica di sottofondo

La musica è una delle influenze più potenti su come si comportano gli acquirenti. Nel corso degli anni gli studi hanno dimostrato che la musica lenta incoraggia gli acquirenti a rallentare e ad attardarsi di più.

È anche il ritmo musicale che ha l'effetto più positivo sulla spesa dei clienti. La musica più lenta aumenta le vendite.

Il volume della musica influisce anche sugli acquirenti. La musica forte manda i clienti fuori dalla porta più velocemente, nonostante la fascia di età. Anche la musica forte sembra distorcere la percezione del tempo. Alcuni clienti pensano di aver speso meno tempo a fare acquisti rispetto a loro.

Il genere musicale influenza anche il comportamento dei clienti. Ad esempio, la musica pop Top 40 ha un effetto positivo su quanti soldi vengono spesi dalle ragazze adolescenti e dalle giovani donne. Quando viene riprodotta la musica delle vacanze, vengono venduti più articoli per le vacanze. Nei negozi che vendono abbigliamento e abbigliamento outdoor, la musica country incoraggia la spesa.

A causa del grande impatto che la musica ha sul comportamento degli acquirenti, quando i rivenditori trovano la musica che meglio si adatta al marchio del negozio e ai dati demografici dei clienti, possono farti spendere di più.

Il potere dell'olfatto

La stessa parte del nostro cervello (all'interno del lobo limbico) che controlla le emozioni controlla l'odore. Il potere dell'olfatto può trasformarti dall'essere triste all'essere felici, aumentare o rallentare la frequenza cardiaca, e anche farti spendere di più.

Quando i negozi hanno un aroma gradevole, i clienti tendono ad avere un'opinione più favorevole del negozio e della merce e in definitiva ne acquistano altri. Influenza anche il modo in cui i clienti percepiscono il tempo. Più l'aroma è piacevole, meno hanno notato la quantità di tempo trascorso.

La forza del colore

Parte della creazione di un ambiente che incoraggi la spesa dei clienti è di crearne uno coerente e comprensibile al cliente.

Il colore ha un enorme impatto sulla coerenza dei negozi.

Mentre tutti reagiamo in modo simile ai colori, il modo in cui reagiamo è definito dalla nostra cultura. Ad esempio, il bianco rappresenta la purezza nella nostra cultura, mentre in Cina è associato alla morte.

I rivenditori useranno i colori per migliorare l'atmosfera dell'ambiente in base alla loro base di clienti. Gruppi di età differenti preferiscono palette di colori differenti. Un negozio destinato agli adolescenti probabilmente manterrà la loro attenzione avendo una tavolozza audace e luminosa. La mezza età e gli anziani sono più a loro agio circondati da colori più morbidi e pacifici.

I negozi al dettaglio spesso usavano il rosso sui cartelli di vendita nelle finestre perché quando le persone guardano il colore rosso il primo messaggio che viene loro inviato è quello di fermarsi. Quando la gente guarda il rosso per un certo periodo di tempo, crea un senso di urgenza. Con queste risposte, il colore rosso è una buona scelta per i rivenditori da utilizzare per attirare i clienti nei negozi.

Mentre il colore è un elemento essenziale nel collegamento con i clienti, non garantisce il successo. Tuttavia, quando i rivenditori lo fanno bene, di solito risulta creare un attaccamento al marchio e aumentare la spesa.

Il potere del tatto

I rivenditori hanno abbracciato l'idea che il tocco influenzi l'esperienza complessiva del cliente. Gli studi hanno dimostrato che quando i clienti toccano e trattengono la merce, c'è un senso psicologico di proprietà che viene sperimentato.

Di conseguenza, più negozi ora fanno la merce alla portata dei loro clienti e li incoraggiano a raccoglierlo, a provarlo, a provarlo e a provarlo. Ciò si applica in particolare nei negozi di elettronica, mentre in passato gran parte della merce a mano era bloccata sotto espositori. I reparti di elettronica di oggi sono vivi. I clienti suonano gli strumenti, usano i computer e regolano i volumi.

Il calore tende a portare un sentimento di fiducia e sicurezza nelle persone. I concessionari di automobili hanno sempre un bricco di birra fresca. Mettere una calda tazza di caffè nelle mani di un potenziale acquirente potrebbe sigillare l'affare.

La qualità di un oggetto è spesso giudicata dal suo peso. Al momento di decidere l'acquisto di una fotocamera, il peso influenza l'opinione generale dell'acquirente. Se è fatto di plastica pesante piuttosto che di plastica leggera, il cliente si relazionerà alla qualità della fotocamera, nonostante molte delle altre funzioni di vendita. La fotocamera leggera potrebbe essere un prodotto superiore, ma la maggior parte dei clienti assumerà il contrario.

Nei sabati, molti supermercati avranno stazioni di gusto installate nei negozi. Gli acquirenti possono fermarsi e non solo toccare il cibo ma anche guardarlo, annusarlo e assaggiarlo. La combinazione di tutti i sensi può indurre gli acquirenti a connettersi con il prodotto (sentirsi proprietari), ma c'è anche il desiderio di ricambiare la gentile azione mostrata dal socio del negozio quando gli hanno dato il campione di cibo. Le persone non possono aiutarlo quando si sentono in debito e vogliono restituire. Inevitabilmente, l'acquirente acquisterà il prodotto che il dipendente sta vendendo, anche se non aveva intenzione di farlo quando si è avvicinato alla stazione di degustazione.

Ancora un territorio inesplorato

Sebbene molti rivenditori utilizzino il potere del tatto per incoraggiare i clienti ad abbracciare il proprio marchio, è un'area che non è stata esplorata a fondo. Un tocco è uno strumento potente che influenzerà il comportamento dell'acquirente. Finora, i rivenditori hanno solo toccato la punta dell'iceberg.

Gli acquirenti di oggi sono messi alla prova dall'essere in grado di mantenere il controllo dei propri sensi quando fanno acquisti nei negozi al dettaglio. Un grande sforzo è fatto dalle aziende per creare l'ambiente perfetto che connetterà il loro marchio ai loro clienti attraverso atmosfere e altri potenti strumenti di marketing che rafforzano le loro strategie di vendita al dettaglio e in definitiva aumentano le vendite.


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